„Der Preis ist heiß“, so lautete der Titel einer bekannten Quizshow zwischen 1989 und 1997. 15 Jahre später scheint der Onlinevergleich den Preis noch heißer zu machen. Doch ist es nur noch das einzige Verkaufsargument, der Preis? Ich möchte dir die zwei wichtigsten Werkzeuge in die Hand geben, welche dir den Verkauf erleichtern soll und dich auch auf diesem Gebiet zum Erfolg führen.

Lass uns erst einmal gemeinsam den Werkzeugkoffer öffnen. Unser Koffer besteht aus 2 Etagen. Die Untere beinhaltet deinen sozialen Skill. Dazu gehören deine Einstellung zum Thema Verkauf, deine Kleidung, dein Selbstbewusstsein, also dein Typ. Die obere Etage des Koffers beinhaltet dein Wissen zum Verkauf. Genau um die obere Etage geht es heute in meinem Beitrag.

Vorgeschichte meines Verkaufes

Schon zu Schulzeiten auf dem Wochenmarkt habe ich Hosen und Wäsche verkauft. Das hat mir damals schon sehr viel Spaß gemacht, da ich mir dadurch ein Taschengeld erarbeiten konnte. Einige Jahre später kam ich in Berührung mit dem Direktverkauf, Haustürklingeln sozusagen. Ich selbst war nicht aktiv, darum hat sich der damalige Freund meiner Mutter gekümmert. Ich fand die Trainingsunterlagen, Motivationsbücher und Psychotricks sehr interessant. Aus meiner Sicht kein wirklicher Verkauf, da nur nach Gesprächsworkflows gearbeitet wurde. Nach der Devise: „Wenn der Kunde Folgendes sagt, dann musst du genau dies antworten und noch folgende Geste dazu machen!“ Gespielte Sätze, Gespielte Emotionen und abgezockte Rentner, die in einigen Fällen den Workflows ausgeliefert waren. Das ist kein Verkauf! Hier lernte ich viele Grundlagen und auch viel wie es nicht gemacht wird. Derzeitig arbeite ich als Teamleader in einem Verkaufsteam in einem Kontaktcenter. Und der Verkauf am Telefon gehört zu den schwierigsten seiner Art. Im Team sind Mitarbeiter, die eine exzellente Transformation von einer telefonischen Beratung zum professionellen Verkauf vollzogen haben. Ich ziehe den Hut vor den Mitarbeitern. Auch wenn die Anrufer schon grob vorqualifiziert sind, also ein grundlegendes Interesse mitbringen, ist es eine beachtliche Leistung den Tag mit einer Conversionrate zwischen 35% – 40% zu beenden. Ich möchte kurz meine wichtigsten Erfahrungen schildern. Worauf kommt es an?

Los geht’s

Was kauft ein Kunde wirklich?

Er kauft auf keinen Fall dein Produkt. Er kauft keinen Drucker, er kauft auch keinen Staubsauger und auch keine Garantieerweiterung. Was auch immer du verkaufen möchtest. Das beim Namen genannte wird niemals gekauft. Spätestens jetzt fragst du dich, ob ich noch alle Sinne beisammen habe. Ja, das habe ich. Ich möchte es dir erklären. Warum möchtest du einen Drucker kaufen? Du benötigst ein Gerät mit dem du Ausdrucke machen kannst. Deine Geschäftsbriefe, deine Urlaubsfotos oder einfach nur deine Steuererklärung. Wie gestaltet es sich beim Staubsauger? Hier kaufst du ein Gerät, welches deinen Boden sauber macht. Wobei der Staub und Dreck gut entfernt wird und du dich wieder sauber und wohl fühlen kannst.

Die Garantieerweiterung kaufst du schon um die Garantie zu erweitern, jedoch denkst du dabei eher daran lange mit dem Gerät arbeiten zu wollen. Ohne Stress und auch der sicheren und bequemen Seite, falls mal was sein sollte.

Ist dir was aufgefallen? In dem Moment wo du nachdenkst, was du mit dem Produkt machen wirst und was es dir bringt, wird das Produkt und auch der Preis zweitrangig. Du siehst den Nutzen im Produkt oder der Dienstleistung. Du kaufst keine Bohrmaschine, sondern ein Gerät welches ein Loch in die Wand bohren kann. Der Nutzen ist das A und O. Kannst du dem Kunden etwas bildlich erklären und stellt er sich vor, was er davon hat, dann hast du gewonnen. Hat der Kunde den Nutzen für sich selbst erkannt, dann macht alles das was du verkaufen möchtest (mehr) Sinn.
Der Nutzen fließt in den meisten Fällen in folgende 4 Kategorien:

Sparen:

Es gibt kaum noch Preise, die nicht reduziert sind oder bei denen der Ursprungspreis daneben steht. In einen Bruchteil von Sekunden, kann der Kunde realisieren dass gespart wird. Preisvergleiche sind deshalb so erfolgreich, weil jeder Interessent sehr schnell sieht, dass gespart wird. Etwas zu kaufen, was nicht wirklich gebraucht wird, wobei viel gespart wird, gibt ein besseres Gefühl. Leider nur kurz.

Beispiele: „Kaufen Sie heute noch bei mir den XYZ und Sie sparen zusätzlich!“ oder „Dadurch, dass das Gerät weniger XYZ verbraucht, rechnet sich der höhere Preis und Sie sparen auf längere Zeit gesehen.“

Sicherheit:

In der klassischen Bedürfnispyramide ist die Sicherheit ein wichtiger Bestandteil. Jeder Mensch möchte Sicherheit. Eines der stärksten Bedürfnisse überhaupt. So stark, dass viele Menschen sich vor Dingen absichern, die eher unwahrscheinlich sind. Sie verbinden mit diesen Ereignissen so viel Schmerz, dass die Absicherung ihn lindert. Auch wenn die Wahrscheinlichkeit des eintretenden Ereignisses unter 1% ist.

Beispiele: „Gehen Sie auf Nummer sicher und tun Sie jetzt etwas für Ihre Altersvorsorge.“ oder „Entscheiden Sie sich für den XYZ-Vertrag und Sie zahlen maximal XYZ Euro im Monat. Somit brauchen Sie keine Angst vor einer zu hohen Rechnung zu haben.“ (keine Angst zukünftig =versteckte Sicherheit)

Komfortabilität:

Menschen sind bequem. Sollte es etwas geben, was mit weniger Aufwand ein Ergebnis bringt, dann ist dies ein sehr guter Nutzen. Dieser Punkt gehört auch zu denen, wo die größte Vorstellungskraft angeregt wird.

Beispiele: „Stellen Sie sich vor, Sie müssen nicht mehr selbst einkaufen gehen. Der Kühlschrank erkennt selbst, wenn Produkte fehlen und bestellt diese dann. Für Sie ist das die komfortabelste Lösung.“ oder „Sie können ganz bequem mit einem Klick Ihr Haus sichern“ (bequem = komfortabel)

Prestige:

Einigen Menschen ist es wichtig … wichtig zu sein. Da auch oftmals zwischen Kunden ein Wettkampf entsteht, kann dieser Nutzen sie herausfordern (mehr) zu kaufen. Besonders Typen, die was auf sich halten, sind mit diesem Nutzen sehr gut bedient.

Beispiele: „Wenn Sie sich für das Modell in der XYZ Ausführung entscheiden, dann gehören Sie zu den ganz wenigen Kunden, welche damit aktuell auf den Straßen unterwegs sind.“ oder „Ihr Nachbar hat sich für Variante XYZ entschieden. Möchten Sie die selbe oder eine noch höherwertige?“

Ich fasse noch mal zusammen. Der Käufer muss sich am besten bildlich vorstellen können, was er mit dem Produkt machen möchte, welchen Nutzen es zukünftig haben wird. Diese Nutzen können immer in Sparen, Sicherheit, Komfortabilität oder Prestige eingeteilt werden. Ein Kunde kauft nicht das Produkt, sondern den Nutzen.

 

Wie verkaufe ich das am besten?

Bevor ich das erläutere. Müssen wir noch über ein zweites wichtiges Werkzeug sprechen, dem Brecheisen in deiner Werkzeugkiste.

Beim Verkauf handelt es sich immer um eine Konversation (Fragen, Antworten, Gespräch). Es bringt dir wenig, die verschiedenen Nutzen deines Produktes runter zu rattern. Das kommt dem Ablesen eines Verkaufsprospektes gleich, oder einer Fernsehwerbung. Monologe haben im Verkauf nichts zu suchen. Den für den Kunden passenden Nutzen rauszufinden, ist der Schlüssel für deinen Erfolg. Und das schaffst du nur indem du deinen Kunden mehr kennenlernst, ihm Fragen stellst, seinen Bedarf analysierst.

Ich möchte es mal an meinem Lieblingsbeispiel erklären. Wenn ich beim Bäcker bin stelle ich sehr gern die Frage: „Was können Sie mir empfehlen?“, nachdem die Verkäuferin gefragt hat, ob ich noch etwas möchte. Meistens wird die Frage gestellt, nachdem Brot und Brötchen bestellt wurden.

Keine Bedarfsermittlung

Ich: „Was können Sie mir empfehlen?“
Verkäufer: „Ich kann ihnen alles empfehlen.“ Oder „Es schmeckt alles sehr gut.“
Nicht lachen! Diese Antworten kommen sehr häufig. Wenn du Glück hast, dann wird noch auf das Angebot des Tages hingewiesen. Dieses kaufst du dann maximal aus Nutzen Nummer 1 (Sparen), doch ist es das was du wirklich zum Kaffee essen möchtest?

Gute Bedarfsermittlung

Folgendes Beispiel habe ich auch erlebt
Ich: „Was können Sie mir empfehlen?“
Verkäufer: „Sind Sie eher der Kuchen oder der Kekstyp?“
Ich: „Mir ist heute nach Kuchen.“
Verkäufer: “Trocken, Sahnig oder fruchtig?“
Ich: „Fruchtig“
Verkäufer: “Ich habe Erdbeerkuchen, Rhabarber, Pfirsich und Mandarine da.“
Ich: „Ich kann mich nicht entscheiden“
Verkäufer:“Dann nehmen Sie einen Erdbeere und einen Pfirsich. So haben Sie eine einheimische Frucht und eine Exotische Frucht.“

WOW. Das war mein erster Gedanke. Toll gefragt und herausbekommen, was ich wollte. Zusätzlich hat sie mir gleich 2 Stück mit Begründung angeboten. Und sie hat sich auch für die 2 Stück entschieden, wo noch zu viel auf den Blechen war. Okay es ist manchmal stressig an einem Bäckerstand. Ich mache den „Test“ jedoch immer nur, wenn ich der einzige Kunde bin. Also wenn genügend Zeit ist.

Die Bedarfsermittlung ist das Werkzeug um heraus zu finden, welcher der vielen Nutzen dem Kunden wirklich wichtig ist. Und diesen Nutzen brauchst du dann nur noch gut zu vermitteln. Es können auch mehrere Nutzen sein, bloß nicht alle frei nach dem Motto Verkaufsprospekt.

Ein Kleidungsverkäufer kann sich viel Zeit ersparen, wenn er erfragt, was die Käuferin sonst so im Schrank hat oder trägt. Hat er diese Information, kann er mit dieser einen super Nutzen anbringen.

„Ich empfehle ihnen dieses Oberteil. Es steht Ihnen nicht nur sehr gut. So wie sie mir Ihren Kleidungsstil beschrieben haben, passt es sehr gut zu Ihren anderen Sachen.“ Spätestens jetzt stellt sich die Käuferin vor, wie sie das Produkt mit Ihren eigenen Sachen kombiniert, wo es im Kleiderschrank hängen wird, bei welchen Anlässen sie es tragen kann, …

Gewonnen. Du hast eine große Hürde zum Verkaufsabschluss überwunden. Und was noch wichtiger ist. Die Kundin kauft auch das, was sie wirklich möchte und braucht. Eine WIN WIN Situation auf beiden Seiten.

Ein Autoverkäufer sollte zum Beispiel folgendes herausfinden:

  • Fahrprofil des Kunden (Welche Strecken werden normalerweise gefahren)
  • Wird das Auto allein genutzt?
  • Ist der Käufer ein Eigenheimbesitzer (Transportraum, Anhängerkupplung)
  • Was hat er beim „alten“ Auto genutzt?
  • Hat der Kunde schon mal einen Unfall erlebt? (Sicherheitsfunktionen)
  • Besitzt der Kunde ein IPhone? (CarPlay)

Dies ist nur ein Bruchteil der Bedarfsermittlung. Leider laufen auch hier Verkaufsgespräche noch wie folgt ab:

Verkäufer: „Welches Model haben Sie ins Auge gefasst?“
Kunde:“Naja, der Spacejet gefällt mir ganz gut.“
Verkäufer: „Gute Wahl, denn er kann das, sie können damit XYZ machen und dieses Feature haben Sie auch noch, …“

Anschließend wird das Auto präsentiert. Schade, denn durch eine bessere Bedarfsermittlung, hätte der Käufer länger über die Punkte sprechen können, die dem Kunden wichtiger sind. Er erhöht damit deutlich die Chance eines Abschlusses. Selbst wenn der Kunde nicht kaufen wird, ist er bei diesem Gespräch zufriedener. Die Chance, dass er doch noch mal wieder kommt ist höher. Die Weiterempfehlungsrate („Dort wurde ich super beraten“) steigt auch. Es hängt an einem guten Verkaufsgespräch nicht nur der Verkauf jetzt, sondern gewinnst du auch viele zukünftige Chancen.

Unterschätze niemals wie wichtig EIN Nutzen dem Käufer sein kann! Ich habe schon Frauen erlebt, die ein Auto wegen einer bestimmten Farbe kaufen.

Und wie bringst du den Nutzen richtig an?

Finde heraus was der Kunde möchte und zeige ihm, dass er es bekommt. Schaffst du es anfangs nicht so gut zu verknüpfen, wie bei dem Beispiel mit dem Oberteil, dann gehe wie folgt vor:

  1. Finde heraus ob der Kunde Sparen möchte, Sicherheit benötigt, es komfortabel mag, oder ein Kunde mit Prestige ist
  2. Wähle eine Eigenschaft deines zu verkaufenden Produktes
  3. Verknüpfe es mit :“das bedeutet für Sie …“

Beispiel: Kunde ist etwas interessiert eine Sicherheitslösung für seinen PC zu kaufen. Und du hast herausgefunden, was er möchte.

  • Sicherheit:Hierbei handelt es sich um einen komplette Sicherheitslösung. Virenschutz, Firewall, Spamblocker inklusive. Das bedeutet für Sie die sicherste Lösung in einem Produkt vereint.“
  • Sparen:“Der Schutz beinhaltet Virenschutz, Firewall und Spamblocker. Das bedeutet für Sie, dass sie alles in einem Programm haben, und Sie sparen gegenüber des einzelnen Kaufes einer Firewall, eines Virenschutzes und Spamblockers.“
  • Komfortabel: “Der Schutz beinhaltet Virenschutz, Firewall und Spamblocker.Das bedeutet für Sie, dass sie komfortabel alle Einstellungen in einem Programm vornehmen können. Weiterhin brauchen Sie nicht mehrere Programme einzeln zu installieren. Das ist viel bequemer.“
  • Prestige: “Wenn Sie sich für dieses Programm entscheiden, dann gehören Sie zu den (wenigen) Benutzern, die sich aktiv für eine kostenpflichtige sicherere Lösung entscheiden.“

Hast du gemerkt? Es ist nicht so schwer für jeden Nutzen ein Argument zu finden. Gute Produktkenntnis vorausgesetzt.

Gebe dem Sparen einen Nutzen

Du kannst die Gehirnzellen des Kunden zusätzlich anregen indem du den gesparten Preis mit einem angenehmen Ereignis verbindest. „Sie sparen 100 Euro. (Das bedeutet) Sie können Ihre Frau mal richtig schick zum Essen ausführen dafür.“. Hat der Kunde bald Hochzeitstag, oder war er schon lang nicht mehr mit seiner Frau essen, dann passt das perfekt. Natürlich bekommst du diese Informationen nur durch ein gutes Gespräch (Bedarfsermittlung).

Fazit: Sieht der Kunde ein Nutzen in deinem Angebot, dann steigert das deine Verkaufschancen sehr stark. Schaffst du es dem Kunden den passendsten Nutzen mit Hilfe einer guten Bedarfsermittlung zu präsentieren, dann wird der Verkauf für beide Seite ein gutes Geschäft.

Ich hoffe mein Beitrag konnte dir helfen, ein paar interessante Punkte mitzunehmen. Gern mehr davon, wenn Bedarf besteht.

Ich wünsche viel Spaß beim Testen und Ausprobieren und vor allem viel Erfolg

Christian


Für das Thema Verkauf habe ich 2 Bücher, die mir bei meiner Fortbildung sehr weiter geholfen haben. Interessiert dich das Thema? Oder brauchst du bessere Verkäufe in deinem Beruf? Dann schaue dir unbedingt diese beiden Bücher bzw. das Hörbuch an:

One thought on “Wie verkaufe ich erfolgreich? 2 lebenswichtige Verkaufstipps

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