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Der SKILL der Reichen – Verkaufen mit Erfolg – 10 Hacks

„Ich bin kein Verkäufer!“ – diesen Satz habe ich zu oft gehört. Das ist absolut gelogen. Jeder verkauft sich! Das Auftragen von Makeup oder das stolze Vorfahren mit dem neuen Auto ist, einfach ausgedrückt, eine Art von Verkauf. Ich sage gern: „Verkaufen ist, wenn du einem Objekt im Schatten… Licht gibst.“ Nicht lügen, keine Abzocke, jedoch das Beste rausholen. Millionen Influencer machen das. Ich kann mich noch erinnern als ich vor vielen Jahren mit Abendkleidern sehr gutes Geld verdient habe. Einzig durch das ins richtige Licht rücken, flossen tausende Euros. Verkaufen mit Erfolg oder der SKILL der Reichen – es ist wichtig, dass du das kannst.

Und dabei bringe ich dir heute ein besonderes Geschenk. Zum einen erkläre ich dir den jeweiligen Verkaufshack und gleichzeitig verrate ich dir, wie du diesen zusätzlich in deinem Privatleben anwenden kannst. Positive Manipulation, welche für Beide Seiten das gewünschte Ergebnis bringt. Wenn du dich besser Verkaufen und mehr Erfolg haben möchtest, sowie deine Lebens-Ziele im Blick behalten willst, dann ist dieser Beitrag erste Sahne.

Verkaufen mit Erfolg – das kann noch keine KI

Möglicherweise hast du in den letzten Tagen einiges von der künstlichen Intelligenz gelesen. ChatGPT schreibt Texte, Programmcode und kann sogar Support geben. Viele Dinge werden in Zukunft leichter. Einige Jobs fallen dadurch weg. Einige Sachen kann diese Intelligenz noch (lange) nicht ersetzen.

Soziale Fähigkeiten

Verkaufsgeschick

Empathie und guten Service

Kurz

Die wertvollen Attribute, die einen Mensch zum Menschen machen.

Wer jetzt nicht lernt Produkte oder sich selbst zu verkaufen, wird langfristig den Anschluss verlieren. Es ist so einfach, wenn du dich an gewisse Grundregeln hältst und die wichtigsten Tricks auf dem Kasten hast. Verkaufen mit Erfolg heißt viel Wissen, angewandtes Wissen und einen Sack voller Erfahrung.

Hier gilt das Pareto-Prinzip und wir können mit wenig Einsatz viel erreichen. Dieses Prinzip wenden wir heute an und wir werden mit 10 leichten Hacks so viel erreichen, dass du dich selbst kaufen würdest. (schmunzel)

Nachdem ich knapp 18 Jahre im Contact-Center gearbeitet habe und die meiste Zeit davon im Verkauf, habe ich diese Hacks zusammengetragen. Eine Essenz, welche nachweislich in den Verkaufsgesprächen (und im privaten Leben) den meisten Erfolg brachten.

Mein TIPP: Lerne hierbei Stück für Stück. Das bedeutet, dass du einen Hack liest, verstehst, anwendest und dann den nächsten mit in dein Portfolio aufnimmst. Wenn alle Hacks in Fleisch und Blut übergegangen sind, dann bist du vielen selbst erklärten Verkäufern sogar einen Schritt voraus.

1. Der Zupacker-Trick

Vor jedem Verkauf solltest du dich fragen, ob du eine Kleinigkeit kostenlos dazugeben kannst. Nun wirst du bestimmt sagen:

Chrischan, was ist denn das für ein blöder Tipp?

Nun ja, ich habe geschrieben, dass du eine Kleinigkeit vorbereiten sollst – nicht, dass du diese dazu gibst. Der Hintergrund ist ganz einfach. Kommt es zu der Situation einer Preisverhandlung (Kunde möchte Nachlass), dann bleibst du bei dem Preis und legst diese Kleinigkeit mit dazu. Besonders effizient ist es, wenn dies ein Service ist, der nicht viel kostet.

So konnten gute Verkäufer ein neues Notebook immer ohne Rabatt verkaufen. Bei der Nachfrage des Kunden, ob nicht ein Nachlass möglich ist, gab es eine Garantie-Verlängerung gratis dazu und das Notebook wurde zum vollen Preis verkauft. Abgesehen davon, dass der Kunde ein Rundumsorglos-Paket hatte, gab es für den Käufer einen lukrativen Verkauf. Dabei wurde die Regel eingehalten: Der Preis des teuersten oder einzigen Produktes im Warenkorb wird niemals verändert.

Privat: Beim Verkauf über Ebay-Kleinanzeigen ist es immer gut, wenn du was im Petto hast. Vor langer Zeit habe ich einen Küchenofen verkauft. Beim Verhandeln entgegnete ich: „Den Preis möchte ich gern lassen. Was halten Sie davon, wenn ich das passende Ofenrohr dazu lege.“ Und verkauft ? Ich hätte das Rohr sowieso mit verkauft, konnte es nun als Goodie nutzen, welches mir extra Geld (bzw. keinen Nachlass) gebracht hat.

2. Der Nutzen-Nenner

Der Klassiker, dafür umso wichtiger. Beim Anpreisen eines Produktes oder Services ist es unabdingbar den Nutzen zu vermitteln. Das bedeutet die Fragen:

Was bringt es für mich?

Was kann ich damit machen?

Wie werde ich mich fühlen?

zu stellen. Eine Bohrmaschine verkauft sich nicht, weil sie einen kraftvollen Motor besitzt, sondern weil du damit einfacher und schneller ein Loch in die Wand bohren kannst. Im Grunde kannst du den Nutzen immer in die Bereiche Komfortabilität, Sicherheit, Geschwindigkeit oder Prestige packen. Vermittelst du diese Kernnutzen in Verbindung mit dem Produkt, dann verkaufst du deutlich besser.

Privat: Als Nutzen-Nenner wirst du deine Wünsche eher realisiert bekommen. Mache aus einem „Lass uns doch ins Kino gehen.“ ein „Lass uns ins Kino gehen. Da können wir bequem einen Film schauen und sind direkt am Restaurant ohne lange Fahrerei.“ – ein paar Worte mehr, jedoch schon fast ein guter Manipulationstrick.

3. Der Verkauf ist mir egal – Trick

Je weniger du etwas möchtest, desto mehr bekommst du es. Einer der verrücktesten Tricks, die ich kenne. Dabei ist es mir sehr oft im Leben passiert, dass wenn ich etwas wollte …

… es erst recht nicht geklappt hat.

Das kann auch eine Art menschliches Gegenpolverhalten sein. Wenn dein Gegenüber mitbekommt, dass du etwas unbedingt möchtest, dann macht er dir dein (Verkaufs)Leben schwerer. Einen Verkäufer, dem du ansiehst, dass er diesen Verkauf festmachen muss, kann man besser mit Rabatten oder Extras ärgern, als wenn der nächste Kunde bereits in der Schlange steht.

Wenn der Käufer etwas unbedingt haben möchte, dann nutzt dies der Verkäufer aus bzw. nimmt seine Chance wahr einen profitablen Abschluss zu machen. Wenn du etwas verkaufen möchtest, dann lasse deinem Gegenüber niemals deinen Druck oder den unglaublichen Verkaufswillen spüren.

Du möchtest gern – aber du musst nicht.

Privat: Große Lebensanschaffungen solltest du auf jeden Fall nur dann umsetzen, wenn du sie nicht unbedingt brauchst. Auto, Haus und Wohnung kaufst du niemals unter Druck, sondern weil das Karma dir ein gutes Angebot macht. Klingt verrückt, ist aber so.

4. Verknüpfen und Verkaufen

Was ist mit das Wichtigste beim Verkauf? Der Preis? Nein! Die Nutzenargumentation? Nein. Ganz kalt. Das Wichtigste beim Verkauf ist die Bedarfsermittlung. Je mehr du über den Käufer weißt, desto besser verkaufst du. Das gelingt jedoch nur, wenn du die gesammelten Informationen auch verknüpfen kannst.

Ein typisches Beispiel aus meiner Verkaufs-Coach-Zeit war Kinder im Hintergrund (oder wenn die Kunden stolz über Kinder berichteten). Beim Verkauf eines PC-Hardware-Produktes konnte so immer eine kostenpflichtige Schutzlösung (Virenscanner, Firewall) angeboten werden. Denn Kinder am PC machen sich um die Internetsicherheit keine großen Gedanken und die Eltern können auch nicht den ganzen Tag daneben sitzen. Sie brauchen Ihre und die Sicherheit der Kinder. Es soll nichts passieren.

Hier haben wir sie wieder – die Sicherheit.

Verknüpfen bedeutet: Aus einer Information eine logische Verknüpfung zu finden, die den Verkauf unterstützt oder begründet. Dabei kennt der Käufer diese Verbindung noch nicht und du zeigst ihm diese auf.

Verkaufen mit Erfolg - nichts ist gratis
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5. Alternativangebote kompliziert und unvergleichbar machen

Was ist das Schlimmste, was einen Verkäufer passieren kann? Es wurde ein TOP-Verkaufsgespräch geführt. Bedarfsermittlung – passt. Gespräch ist super. Kunde hat einen starken Kaufwillen. Nun kommt der Satz der Sätze:

Ich möchte trotzdem noch mal woanders schauen.
Ich denke, da bekomme ich es preiswerter.

An dieser Stelle verzieht sich die Miene des Verkäufers nach unten und es fehlt oft das proaktive Verkomplizieren der Vergleichsangebote. Wir können den Kunden nicht aufhalten woanders zu schauen, doch wir können es so schwierig und unangenehm gestalten, wie es nur möglich ist. Wie geht das? Ich mache das mal an einem Beispiel fest. Einem Klassiker. 😉

Der Kunde hat sich für eine Matratze beraten lassen, möchte dann doch bei der billigeren Konkurrenz schauen.

An dieser Stelle kann ein folgendes Wording den Kauf woanders deutlich verkomplizieren: „Das ist schön, dass Sie Preise und Leistungen vergleichen. Das mache ich privat auch genauso. Dann gebe ich Ihnen gern ein paar wichtige Tipps mit auf den Weg. Schauen Sie bei der neuen Matratze unbedingt, dass sie wie bei uns auch den XYZ-Standard erfüllt und mindestens das XYZ-Siegel trägt. Stellen Sie bitte auch sicher, dass diese Matratze genauso wie bei uns einen zertifizierten Lager- und Transport-Prozess hinter sich hat. Manchmal erfahren die Matratzen eine falsche Lagerung, welche sie beim Kauf noch nicht bemerken. Bei uns kommen die Produkte direkt vom Werk und durchlaufen nicht unnötige Lieferketten und werden somit in bester Qualität geliefert. Fragen Sie bitte den Verkäufer oder finden Sie dies heraus!

Das ist ein spontan ausgedachtes und theoretisches Beispiel. Aber diese Art das eigene Angebot in ein gutes Licht zu stellen und gleichzeitig die Vergleichbarkeit im Aufwand zu komplizieren, sorgt oft dafür, dass der Kunde sagt:

Das ist mir zu kompliziert – ich kaufe bei Ihnen.

TIPP: Effektiv ist auch das Schnüren von Kombi-Angeboten, die nicht vergleichbar mit anderen Produkten sind.

Privat: Hier gestaltet es sich relativ einfach. Bei der Auswahl aus zwei Optionen brauchst du einzig die Option zu komplizieren, welche du nicht möchtest.

6. Anker werfen

Ein Basic, jedoch so mächtig wie eine Sachertorte – dafür zu wenig genutzt. Den Anker werfen bedeutet einen sehr großen (Preis)schmerz in die Runde zu werfen, der durch einen kleineren Schmerz abgelöst wird. Dabei ist der kleinere Schmerz im Verhältnis zum großen Schmerz, dann nahezu schmerzlos.

Angenommen du möchtest ein Produkt für 1.999 Euro verkaufen. Dann ist das für begeisterte Interessenten viel Geld. Doch was passiert, wenn du folgendes sagst:

Normalerweise kostet ein Gerät mit diesen Features über 3.000 Euro. Mit diesem Model (und wenn sie ohne das eine Feature leben können) liegen wir bei 1.999 Euro.

Der Preis ist dann wesentlich „schmerzloser“ als, wenn du ihn einfach so hin klatschst. In vielen Fällen denkt der Kunde eher in Richtung: „Mit diesem Preis komme ich ganz gut weg.“. Soll der Kunde einen Preis X zahlen, dann sorge dafür, dass er vorher größere Zahlen hört (oder liest). Das Ankerwerfen bezieht sich übrigens nicht nur auf Preise, sondern kann auch in andere Richtungen verwendet werden.

„Schön, dass Sie heute hier sind. Wir haben 20 Geräte auf Lager und verkaufen pro Tag 12 bis 15 Stück.“

Bedeutet, dass es nach vielen Geräten ausschaut, aber morgen dennoch keine mehr da sind. 🙂

Privat: Du möchtest Freitag frei haben. Dabei weißt du, dass es nicht gut in die Dienstplanung deiner Firma passt. Die Lösung lautet: „Chef ich hätte gern Freitag, Montag und Dienstag frei.“ Der Chef wird sagen, dass es nicht möglich ist, diese drei Tage frei zu bekommen. Dann entgegnest du, dass im Notfall der Freitag ausreichen würde. Was denkst du, wie gut das dein Chef findet, wenn er dir nur einen Tag frei geben muss. 🙂

7. Selection of Two – das ODER-Prinzip?

Warum finden wir McDonalds und Burger King häufig eng nebeneinander. Weil sich dann nicht mehr die Frage stellt, ob ein Burger gegessen wird, sondern bei wem. Die Frage :“Gehen wir einen Burger essen?“ wird zu „Gehen wir zu Burger King oder McDonalds?“. Am Ende ist das für beide Fastfoodketten rentabel.

Menschen wählen lieber aus als sich für eine einzelne Sache zu entscheiden.

Wir haben beispielsweise im telefonischen Kauf nicht gefragt, wie der Kunde zahlen möchte. Wir wollten vermeiden, dass er per Überweisung zahlt. Besser war es per Kreditkarte den Kaufbetrag zu begleichen. Deshalb stellten wir die Frage:

„Möchten Sie mit Visa oder Master Card zahlen.“

Der Kunde hatte nun gewählt und wir unseren Willen.

Privat: Auf die Frage: „Was wollen wir heute machen?“ antworte einfach „Wollen wir in den Park oder ins Schwimmbad?“ – wenn du dann in der Frage zwei Freizeitaktivitäten packst, die du magst, dann hast du gewonnen. 🙂

Meine TOP 3 – Empfehlungen zum besseren Verkaufen und mehr Geld

8. Der flotte Dreier

Diesen Trick sollte jeder Verkäufer anwenden. Ein Verkäufer verkauft ungern sein „Billigzeug“. Wenn der Kunde bei einem Notebook zwischen einem Model für 499 Euro oder 799 Euro wählen kann, dann fällt die Entscheidung oft auf die preiswerte Alternative. Bekommt der Kunde ein Dreierangebot, das heißt Notebooks für 499 Euro, 799 Euro und 1.099 Euro, dann möchte er nicht den billigsten Schund und gibt sich meist mit der mittleren Option zufrieden.

Diesen Trick findest du heute überall. Bei Geräten, im Laden oder diversen Abo-Diensten im Internet. Im Grunde ist es eine Art nach oben und nach unten zu ankern, um die Mitte zu erreichen.

Privat: „Wollen wir billig am Dönerstand was essen, eine leckere Pizza bestellen oder fein ins Restaurant gehen?“ – die Chance eine Pizza zu bekommen ist mit dieser Frage gestiegen. 😉

9. Social Proof und ins Boot holen

Welchen Satz können Eltern nicht mehr hören?

„Aber der Max hat/darf das auch!“

Wenn andere was dürfen, dann muss ich das doch auch dürfen. Wenn andere ein Produkt besitzen, dann steht es auch mir zu, oder? Diesen Mitschwimmer-Effekt kannst du hervorragend nutzen. Typische Sätze sind:

  • „Die meisten meiner Kunden kaufen zum Notebook eine Tasche dazu.“
  • „Wir haben mittlerweile über 2.000 Kunden in die finanzielle Sicherheit begleitet.“
  • „Ich hatte gestern einen Kunden, der sich auch für dieses Gerät entschieden hat.“

Wer solche Sätze hört, möchte mit dabei sein. Wer will schon ausgeschlossen werden? Wenn andere vom Produkt überzeugt sind bzw. diesen Preis bezahlt haben, dann kann ich das auch. So denken viele Kunden.

Privat: „Wollen wir uns die neue Serie Wednesday anschauen? Die soll so cool sein und jeder hat die schon gesehen.“

10. Was verkaufst du wirklich?

Wenn du mich fragst, was die wichtigste Frage im Bereich Sales ist, dann ist es: „Was verkaufst du wirklich?“. Nein, es ist nicht ein Produkt oder Service. Es ist kein Gerät, was deine Probleme löst. Es ist auch keine Reise, die den Kunden erholen lässt. Ich könnte so viele Dinge aufzählen und du würdest jedes Mal staunend mit den Augen rollen, wenn sie nicht die richtige Antwort beschreiben. Na, was verkaufe ich denn nun?

Du verkaufst dich!

Du kannst noch so viel über Verkauf wissen…

… wenn deine Erscheinung, deine Körperhaltung, deine Positivität, dein Karma, deine Aussprache, deine Argumentationen, deine Empathie, deine ehrliche Offenheit und vieles mehr nicht stimmen, dann hast du es schwer etwas zu verkaufen.

Es ist bereits ein gewaltiger Unterschied zwischen:

„Ich kann Ihnen das Produkt für XYZ Euro anbieten“

oder einem ehrlich authentischen

„Ich freue mich, dass wir gemeinsam das Produkt gefunden haben und ich es Ihnen für XYZ anbieten kann.“

Manchmal machen diese kleinen Dinge viel aus. Sich gut verkauft, ist gut verkauft.

Ich kenne sogar viele Menschen, die haben auf großartige Verkaufstricks kein großes Augenmerk gelegt. Sie konnten durch ihre Art viel gutmachen und haben verkauft wie Profis, während andere mit allen Verkaufsskills dagegen alt aussahen.

Privat: Wenn du voller Freude und Schwung über eine Sache erzählst, dann zieht der Schwung den Zuhörer mit und lässt dich besser verkaufen. Oder wer kann einem begeisterten Kind einen Wunsch abschlagen?

Verkaufen mit Erfolg – Fazit

Das ganze Leben ist ein Verkauf. Wenn dir das bewusst wird und du es schaffst dieses bis ins Unterbewusstsein zu leben, dann wird dein Leben einfacher. Das gehört natürlich sich allem bewusst zu machen und die wichtigsten Verkaufsskills zu kennen und auch in sein Leben zu transportieren. Du kannst gern folgendes Experiment machen: Finde heraus, wie sich andere Menschen verkaufen. Was lernst du, oder kannst du besser machen?

Deine Erkenntnisse werden Wahnsinn sein. Alles, was darauffolgt, sei es im Berufsleben oder Alltag, wird dann von deutlich mehr Erfolg gekrönt sein. Denn wenn das ganze Leben ein Verkauf ist, dann hast du ein gutes Leben, wenn du gut verkaufen kannst.

Viel Erfolg dabei wünscht dir

Chrischan

Christian BaierMein Name ist Christian und ich lebe die ?FRUGALE FINANZIELLE FREIHEIT? Trotz einfachen Angestelltenverhältnisses habe ich es geschafft, frei zu werden. Dabei konnte ich mir in den letzten 15 Jahren verschiedene Einkommensströme aufbauen, die mich heute bezahlen. Aktien, ETFs, Immobilien, Kryptos, Rohstoffe und attraktive Nebeneinkommen gehören dazu. Folge mir bei meinem Experiment der Finanziellen Freiheit! Besuche meinen YouTube-Kanal! Buche gern mein „Empathisches Finanzcoaching ohne Schlips“, um die ersten Schritte auf deiner Reise zur Freiheit zu gehen!

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